Een waardevol product ontwikkelen en het daadwerkelijk verkopen van dat product zijn twee verschillende zaken. Verkopen draait om aansluiting vinden in de wensen en behoeften van een (potentiële) klant en deze te vertalen naar een passend aanbod. Niet het product verkopen, maar het probleem van de klant oplossen is leidend. Hoe beter de aansluiting met de klant, hoe gemakkelijker het traject van acquisitie, onderhandelen en daadwerkelijke opdracht zal verlopen. Het start allemaal met een sterke waardepropositie.

“Verkopen draait om aansluiting vinden in de wensen en behoeften van een (potentiële) klant en deze te vertalen naar een passend aanbod.”

De meeste succesvolle producten worden ontwikkeld en ontworpen door mensen die een probleem hebben waar tot op heden geen oplossing voor is. Doordat zij zelf ongemak ervaren en de behoefte hebben aan een beter product, weten ze aan welke eisen de oplossing moet voldoen. Nieuwe producten die direct refereren aan de klantbehoefte, die duidelijk meerwaarde bieden ten opzichte van de huidige situatie en waar weinig gedragsverandering voor nodig is worden over het algemeen een succes.

Klantwaarden x positionering = waardepropositie
Om een nieuw product in de markt te introduceren heb je een positionering nodig die opgebouwd is uit de 6P’s: product, prijs, plaats, promotie, personen en proces. Deze marketingmix is beredeneerd vanuit jouw organisatie en jouw product. Een goede waardepropositie gaat een stap verder en voegt waarde toe voor je klant aan je positionering.

De vijf klantwaarden die we onderscheiden zijn:
• Functionele waarde (probleemoplossing, sneller, beter, gemakkelijker, uitgebreider, mooier, etc.)
• Emotionele waarde (waardering, verrassing, plezier, ontspanning, stressvermindering, etc.)
• Economische waarde (financieel voordeel, tijdsbesparing, waarde van bezit, waarde van relatie)
• Symbolische waarde (verlenen van status, gevoel van erbij horen, maatschappelijk verantwoord, etc.)
• Eindwaarde (onafhankelijkheid, rijkdom, gezondheid, eeuwige jeugd, etc.)
Een sterke waardepropositie is vaak een combinatie van diverse klantwaarden en wordt onderverdeeld in behoefte, belofte, bewijs en beleving.

Van productperspectief naar klantperspectief
Om je product succesvol te laten zijn is het essentieel om jouw belofte en bewijs naadloos te laten aansluiten op de behoefte en beleving van je klant. Dat doe je door het productperspectief en klantperspectief te onderzoeken. De volgende vragen kunnen je daarbij helpen.

Productperspectief:
• Welke waarde leveren we?
• Welke problemen lossen we op?
• In welke klantbehoefte voorzien wij?
• Welke producten/diensten bieden we aan en welke combinatie van producten/diensten bieden we aan?

Klantperspectief:
• Wat krijg ik? (resultaat)
• Hoe krijg ik het? (levering)
• Wat voel ik erbij? (beleving)
• Wat kost het? (prijs)
• Wat moet ik ervoor doen? (gemak)

Juist de combinatie van producten/diensten kan de klant uiteindelijk overtuigen met je in zee te gaan. Ook hier kan je een onderverdeling maken: basis, service en emotioneel. Een mooi voorbeeld hiervan is Carglass. Zij repareren autoruiten (basis en resultaat). Komen bij de gedupeerden thuis of in de buurt (service en levering). In de meeste gevallen van glasschade is sprake van vernieling of een ongeval, dus kunnen gedupeerden direct aangifte doen via de site van Carglass terwijl men wacht op reparatie (emotioneel en beleving). Carglass zet in op een combinatie van drie klantwaarden: functioneel (probleemoplossing), emotioneel (stressvermindering) en economisch (tijdsbesparing).

Basisbehoeften blijven hetzelfde, de invulling ontwikkelt
De universele basisbehoeften van een mens, en dus ook van je klant zijn: zekerheid, onzekerheid (spanning en sensatie), betekenis, verbinding, groei en bijdrage. Een nieuw product moet dus bijdragen aan een van deze behoeften. De universele behoeften veranderen nooit, maar de invulling ervan wel. De telefoon is ontwikkeld om in verbinding met anderen te komen. Die functie hebben telefoons van nu nog steeds, alleen is de manier om verbinding te leggen sterk uitgebreid door apps zoals Facebook, Whatsapp en Facetime. Vroeger speelden we spelletjes aan de keukentafel, tegenwoordig doen we dat online ieder vanuit zijn eigen woonkamer. Dus weer even terug: nieuwe producten die direct refereren aan de klantbehoefte (verbinding), die duidelijk meerwaarde bieden ten opzichte van de huidige situatie (elkaar kunnen zien tijdens het bellen) en waar weinig gedragsverandering voor nodig is (gebruik een andere app dan de standaard belfunctie) worden over het algemeen een succes.

Van denk naar doen!
Zover de theorie. Nu de praktijk. Kom achter je bureau vandaan, ga de straat op en doe marktonderzoek, vraag je vrienden, verspreid testmateriaal. Iedere stap die je zet koppel je terug aan je potentiële klant: #1 Heb je een idee? Vraag wat hij/zij ervan vindt. Neem de feedback mee in verder ontwikkelen en ontwerpen van je product/dienst. #2 Is je product klaar? Ga ermee naar je klant en vraag waarom hij/zij dit zo interessant vindt. Met deze informatie kan je je #3 PR-campagne ontwikkelen: look and feel, tone of voice. #4 Heb je je dienst/product klaar? Biedt het aan aan je klant. Grote kans dat hij/zij het wil kopen. #5 Hij/zij is immers volledig meegenomen in het proces. De enige manier om een succesvol product te lanceren is in verbinding staan met je klant: dat is de innovatiewaterval. Weet hoe hij/zij leeft, van welke muziek hij/zij houdt, wat hij/zij drinkt, eet en draagt. Hoe oud hij/zij is, in welke sociale kringen hij/zij verkeert. Kortom: hoe leeft hij/zij? Dat kan je niet van achter je bureau verzinnen, dat moet je ervaren. Pas als jij weet wie je klant echt is, dan kan jij hem/haar overtuigen met jou in zee te gaan. Want als je je productontwikkeling alleen baseert op aannames, dan voelt je klant zich echt niet aangesproken. Toets je aannames en scherp je oplossing aan. Ondernemen doe je in de praktijk: van denken naar doen.

[social_share_list]

2017-08-16T13:36:03+00:00juni 14th, 2016|Categories: Business|Tags: , , , , |0 Comments

Leave A Comment

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.